三年前，經(jīng)常聽同事說(shuō)，要招商，就要吸引經(jīng)銷商的“錢袋”；要賣貨，就要吸引消費(fèi)者的“眼袋”。這句話，可能是源于張朝陽(yáng)的注意力經(jīng)濟(jì)。但是，目前的市場(chǎng)形勢(shì)，光有注意力恐怕是不夠的啦!

　　因?yàn)榻裉斓氖袌?chǎng)，是一個(gè)信息泛濫的市場(chǎng)，是一個(gè)普遍缺乏信任感的市場(chǎng)；在這個(gè)市場(chǎng)里，人們對(duì)信息的第一印象是懷疑。因此，只有被確認(rèn)勿需懷疑的產(chǎn)品信息，才能產(chǎn)生銷售力。

　　換句話說(shuō)，只吸引眼球，而不產(chǎn)生信任的信息，是不可能產(chǎn)生銷售力的。

　　這就是品牌時(shí)代與廣告時(shí)代的市場(chǎng)區(qū)別吧！在

　　因此，在今天的市場(chǎng)，要賣貨，不僅要吸引消費(fèi)者“眼球”，更要讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品“動(dòng)心”、對(duì)品牌“ 動(dòng)情”。

　　簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是不僅要搶“眼”，還要搶“心”。用時(shí)下流行的說(shuō)法，就是要搶占消費(fèi)者的心智空間，讓你的品牌進(jìn)入消費(fèi)者的心里。

　　但是，如何搶占消費(fèi)者的心智空間呢？

　　根據(jù)筆者近年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歸納起來(lái)就是，“動(dòng)眼”、“動(dòng)心”、“動(dòng)情”三步曲。

　　第一步：動(dòng)眼

　　首先，產(chǎn)品包裝的媒體化，讓消費(fèi)者的眼睛為之一亮；其次，就是產(chǎn)品的終端形象化陳列，讓消費(fèi)者有一種躍躍欲購(gòu)的沖動(dòng)；再次，就是的媒體廣告，要讓消費(fèi)者的眼睛為之一亮。

　　概括起來(lái)，就是產(chǎn)品的包裝、終端的形象、廣告視覺，要讓消費(fèi)者的眼睛為之一亮。為了做到這一點(diǎn)，通常有以下幾種常規(guī)處理辦法：

　　一是，占領(lǐng)一個(gè)色系，比如可口可樂(lè)的紅色系，百事可樂(lè)的藍(lán)色系。

　　二是，短線產(chǎn)品，在包裝設(shè)計(jì)上用足當(dāng)前的流行時(shí)尚元素，比如可口可樂(lè)的奧運(yùn)灌包裝；長(zhǎng)線產(chǎn)品，在保障設(shè)計(jì)上用足地域文化的元素，或消費(fèi)規(guī)律的元素。

　　第二步：動(dòng)心

　　遵循消費(fèi)者“不同的就是最好的”的消費(fèi)理念，讓消費(fèi)者動(dòng)心的關(guān)鍵就是，你的產(chǎn)品必須有與眾不同的點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)不一定是核心技術(shù)的結(jié)果，而可以是消費(fèi)需求空白點(diǎn)的滿足，或者品類空白點(diǎn)的率先占據(jù)。

　　比如，雅客在非典時(shí)期，針對(duì)消費(fèi)者想提高免疫力，而推出的兼具品類空白點(diǎn)和需求空白點(diǎn)的“維生素糖果”；柒牌男裝，推出的“立領(lǐng)”新品類服裝……

　　有了這個(gè)與眾不同的點(diǎn)，你的廣告、你的促銷、你的公關(guān)推廣，就具備了讓消費(fèi)者動(dòng)心的支點(diǎn)。

　　除了這個(gè)與眾不同的賣點(diǎn)，讓消費(fèi)者動(dòng)心外，你還可以用企業(yè)經(jīng)營(yíng)的誠(chéng)信、服務(wù)的質(zhì)量，讓消費(fèi)者動(dòng)心。因此，我們建議在終端形象這一塊，不僅要制作賣點(diǎn)物料，更要?jiǎng)?chuàng)意誠(chéng)信物料。

　　有了動(dòng)心的視覺物料，你再根據(jù)企業(yè)的資源和市場(chǎng)推廣的計(jì)劃，組合你的廣告、促銷、關(guān)公策略，就可以全面實(shí)施消費(fèi)者的攻心戰(zhàn)術(shù)了。

　 第三步：動(dòng)情

　　要讓消費(fèi)者動(dòng)情，首先你的企業(yè)必須是一個(gè)有情有義的企業(yè)，你必須在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中貫徹對(duì)社會(huì)的責(zé)任感，想消費(fèi)者所想，急消費(fèi)者所急。

　　通常來(lái)說(shuō)，你應(yīng)該做好以下三個(gè)方面：

　　一是，你應(yīng)該從銷售服務(wù)上，做到讓消費(fèi)者買的放心，用的省心。

　　二是，你應(yīng)該在產(chǎn)品品質(zhì)或是銷售服務(wù)上，形成一些強(qiáng)有力的品牌口碑，因?yàn)榭诒�可擋百萬(wàn)雄師。這些口碑素材，可以是自己編撰的口頭禪，也可以是企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品或售后服務(wù)的真實(shí)故事。

　　三是，你應(yīng)該積極的抓住一些社會(huì)熱點(diǎn)，開展事件營(yíng)銷，因?yàn)樯鐣?huì)熱點(diǎn)之下必有口碑傳播的千載良機(jī)。

　　做好了以上三步，你的消費(fèi)者心智搶占就成功，你就可以把產(chǎn)品做到消費(fèi)者的心里，你的產(chǎn)品也會(huì)因消費(fèi)者惦記而持續(xù)暢銷。